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Como aproveitar o poder da aleatoriedade para otimizar sua tomada de decisão

• A aleatoriedade pode ser usada como solução para a “paralisia da análise” quando confrontada com um excesso de escolha.
• Oferecer aos consumidores menos opções em vez de mais parece contra-intuitivo, mas pode ser benéfico.
• Por exemplo, pesquisas mostraram que menos opções podem resultar em vendas significativamente melhores.

Em Fevereiro de 2014, uma greve na rede do metro de Londres causou perturbações significativas a centenas de milhares de passageiros, forçando-os a encontrar rotas alternativas para o trabalho. Uma equipa de economistas de Oxford, Cambridge e do Fundo Monetário Internacional analisou milhares de viagens de passageiros antes, durante e depois da greve. Eles descobriram que até 5% das pessoas interrompidas em seus deslocamentos habituais acabaram adotando essas rotas alternativas permanentemente após o término da greve. Os seus resultados sugeriram que uma proporção significativa de passageiros não conseguiu, por sua própria vontade, ajustar a sua viagem para o trabalho para encontrar o trajeto ideal. Em vez disso, eles escolheram se contentar com uma viagem aceitável que evitasse o risco de um ou dois deslocamentos prolongados que poderiam resultar de experiências com suas viagens. Os economistas previram que o factor aleatório da greve, forçando alguns passageiros a encontrar rotas melhores, teria um benefício económico líquido a longo prazo - o tempo poupado por 1 em cada 20 passageiros que quebram o hábito supera o tempo perdido por todos os passageiros durante o batida.

Empregar aleatoriedade para otimizar um processo não é uma ideia nova. Durante centenas de anos, o povo Naskapi, do leste do Canadá, utilizou uma estratégia aleatória para ajudá-los a caçar. Sua cerimônia de escolha de direção envolve queimar os ossos de caribus previamente capturados e usar marcas de queimadura aleatórias que parecem determinar a direção da próxima caçada. Desinvestir a decisão em um processo essencialmente aleatório evita a inevitável repetitividade das decisões tomadas pelo homem. Isto reduz tanto a probabilidade de esgotar as presas numa determinada região da floresta como a probabilidade de os animais caçados aprenderem onde os humanos gostam de caçar e evitar deliberadamente essas áreas. Para os matemáticos, usar a aleatoriedade desta forma, para evitar a previsibilidade, é conhecido como uma “estratégia mista”.

Outra maneira pela qual a aleatoriedade pode nos ajudar a tomar decisões difíceis sobre o futuro é evitar “ paralisia de análise .” Se você for como eu, poderá experimentar uma forma branda desse fenômeno ao escolher o que pedir em um extenso menu. Você deve optar pelo risoto ou pelo hambúrguer, pelo bife ou pelo macarrão? Sou tão indeciso que muitas vezes o garçom precisa voltar alguns minutos depois de anotar o pedido de todos para finalmente ouvir minha escolha. Todas as escolhas parecem boas, mas ao tentar garantir que escolho a melhor opção, corro o risco de perder tudo.

Apenas 3% dos que foram presenteados com duas dúzias de geleias acabaram comprando um pote, em comparação com enormes 30% dos que provaram as seis geleias da faixa restrita.

Em 2000, investigadores das universidades de Columbia e Stanford decidiram explorar exactamente esta hipótese. Em dois domingos consecutivos, eles montaram uma barraca de degustação em um supermercado sofisticado em Menlo Park, Califórnia. No primeiro domingo, a banca foi abastecida com 24 sabores diferentes de compotas, que os clientes puderam provar. No segundo domingo, o número de amostras foi reduzido para apenas seis. O display com maior alcance conseguiu atrair 60% dos transeuntes, enquanto o menor alcance atraiu apenas 40%. No entanto, em média, os clientes experimentaram o mesmo número de compotas (apenas duas), independentemente da escolha oferecida. De longe, o aspecto mais surpreendente do comportamento do consumidor aparentemente revelado pelo estudo ocorreu quando os clientes foram acompanhados para descobrir quantos deles tinham realmente comprado um pote de geleia. Apenas 3% dos que foram presenteados com duas dúzias de geleias acabaram comprando um pote, em comparação com enormes 30% dos que provaram as seis geleias da faixa restrita. A sugestão foi que a escolha excessiva nos produtos do primeiro dia deixou os consumidores mal informados e indeciso ao fazer uma escolha de compra.

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