Negociador de Harvard explica como argumentar
Existem três barreiras que precisamos superar para ter argumentos melhores e mais produtivos.
- As discussões são uma parte necessária da vida, mas não precisam necessariamente ser complicadas.
- O psicólogo Dan Shapiro identificou três barreiras para argumentos produtivos: uma identidade nós-contra-eles, não demonstrar apreço e falta de afiliação.
- Romper essas barreiras exige que sejamos melhores ouvintes e recategorizemos nosso senso de “nós”.
Eu odeio discussões. Odeio a sensação que sinto quando minha pressão arterial sobe e o cortisol entra em ação. Odeio a frustração que vem de conversarmos ou chegarmos a um impasse em uma questão importante. Eu odeio especialmente as desculpas estranhas que tenho que distribuir na manhã seguinte - porque eu definitivamente não deveria ter dito isso e, sim, foi um tiro barato.
Não parece que estou sozinho aqui. Enquanto algumas pessoas inflamam o fogo cruzado pela emoção, essas pessoas são um minoria marginal . A maioria das pessoas, acredito, quer que os argumentos sejam construtivos. Eles se preocupam que nosso a política se tornou muito polarizada , e que a mídia social é o o campo de batalha mais tóxico das guerras culturais . E em suas vidas pessoais, eles se preocupam quando prometem relacionamentos lutam para superar divergências arraigadas.
Até E Shapiro , especialista em negociação e resolução de conflitos na Universidade de Harvard, acha o conflito desconfortável. Mas, como ele mencionou em uma entrevista, as discussões são uma experiência humana universal. Não podemos evitá-lo e o ignoramos em nosso detrimento. Não importa o quanto não gostemos disso, precisamos ser capazes de nos envolver nos argumentos da vida, quer eles resolvam a nosso favor ou não. Como tal, observa Shapiro, o problema não é que tenhamos argumentos. “O problema é como.”
Em sua pesquisa e experiência, Shapiro identificou três barreiras precisamos superar para ter argumentos melhores e mais produtivos.
Barreira 1: Uma identidade nós-versus-eles
O propósito de uma discussão muda no momento em que sua identidade se envolve no conflito. Nesse ponto, você não está mais tentando resolver um desentendimento ou discutindo ideias conflitantes. Você está lutando por seu senso de identidade. Agora é você (como indivíduo) ou nós (como tribo) contra eles. Uma vez que você esteja nesse modo de autodefesa, suas emoções se tornam mais poderosas e seu desejo de encontrar um terreno comum dá lugar à necessidade de vencer.
Infelizmente, é muito fácil para os argumentos se transformarem em um desafio nós contra eles. Na verdade, embora cooperemos naturalmente com os membros do nosso grupo, também somos naturalmente fóbicos em relação ao grupo externo. Pesquisas mostram que quando as pessoas se identifica fortemente com uma ideologia , eles podem desumanizar o grupo externo a ponto de subestimar sua capacidade de sentir sensações humanas básicas, como sede e frio. Eles também são mais propensos a atribuir as motivações do outro lado como nefastas e odiosas.
Isso é mais do que um mau raciocínio de nossa parte. A mentalidade nós-contra-eles tem uma base neurológica no hormônio oxitocina.
A ocitocina é tipicamente valorizada como um hormônio pró-social. É um importante contribuinte para comportamentos como construir confiança, aumentar a cooperação e reduzir a cautela social. Isso nos torna mais expressivos emocionalmente e melhora nosso inteligencia emocional . Até ajuda as mães a se relacionarem com seus bebês e os casais entre si. Mas a pesquisa também mostrou que a ocitocina não é apenas um hormônio hippie . O mesmo hormônio que desencadeia a coesão do grupo também pode fortalecer competição fora do grupo . Este duplo papel de fazer amor e guerra é referido como o “ paradoxo da oxitocina .”
Em um Entrevista Big Think , o neurologista Robert Sapolsky compartilhou uma experiência da Holanda que deu aos participantes um spray nasal de oxitocina ou placebo antes de enfrentá-los com um dilema moral. Após o spritz, os participantes foram solicitados a imaginar um carrinho desgovernado avançando em direção a cinco pessoas; no entanto, eles poderiam puxar um interruptor que desviaria o bonde. Ao desviar o bonde, eles salvariam as cinco pessoas, mas matariam outra pessoa no processo. Em uma reviravolta no problema clássico do carrinho , essa única vítima recebeu um nome. Esse nome era um nome típico holandês (como Dirk) ou um nome árabe típico (como Ahmed).
Os participantes que tomaram o placebo sacrificaram Dirk e Ahmed em taxas aproximadamente semelhantes. Mas aqueles que receberam uma injeção de oxitocina estavam muito mais dispostos a sacrificar o pobre Ahmed em vez de Dirk.
“Quando você olha para alguns dos domínios mais terríveis do nosso comportamento, muito disso tem a ver com o fato de que os organismos sociais são programados para fazer uma dicotomia básica sobre o mundo social – quais são os organismos que contam como nossos e aqueles que contam como deles”, disse Sapolsky.
Como ultrapassamos esta barreira? Infelizmente, como essa barreira ocorre no nível dos hormônios e da mente inconsciente, nunca podemos ter controle total. No entanto, podemos exercer algum controle sobre como isso se manifesta em nosso comportamento externo. O primeiro passo é simplesmente estar ciente do poder da identidade de influenciar suas emoções e raciocínio. Com essa autoperspectiva, você pode começar a raciocinar sobre essas emoções. Aprenda a reconhecer seus gatilhos de identidade e quando suas defesas aumentam. Pergunte a si mesmo por que e tente encontrar maneiras de diminuir essas defesas.
Como Shapiro apontou: “Você precisa saber quem você é e o que você representa. Quais são os valores e crenças que estão me levando a lutar por essa postura sobre esse assunto? Quanto mais você entender quem você é, mais poderá tentar atingir seu propósito e permanecer equilibrado, mesmo quando o outro ameaçar esses valores e crenças fundamentais.”
Claro, ninguém é perfeito. Todos nós vamos perder o equilíbrio de vez em quando, então pode ajudar a praticar as desculpas da manhã seguinte também.
Não há nada no mundo de que gostemos mais do que nos sentirmos apreciados. Reconheça seu poder de apreciá-los.
Barreira 2: Não demonstrar apreço
Depois de ver como a identidade atua em nossas defesas emocionais, podemos trabalhar para diminuir essas defesas em nós mesmos e nos outros. Uma maneira de fazer isso e construir uma conexão melhor é através da apreciação. Atos de apreciação mostram que você não vê a discussão como uma briga ideológica arrasadora; a perda da outra pessoa não é seu ganho. Em vez disso, você vê o argumento como uma oportunidade para resolução potencial e, mesmo que isso não possa ser alcançado, crescimento mútuo e novo entendimento.
Uma abordagem que Shapiro recomenda é simplesmente ouvir no início da conversa. Considere o valor por trás da perspectiva da outra pessoa, sua lógica e por que ela a sustenta. Mesmo que você não concorde, provavelmente encontrará algo que aprecia na outra pessoa - sejam seus valores, paixão, conhecimento do assunto ou uma abordagem diferenciada que você não considerou.
“Uma vez que você realmente entenda e veja o valor na perspectiva deles, deixe-os saber que eu ouvi de onde você vem”, disse Shapiro. “Não há nada no mundo de que gostemos mais do que nos sentirmos apreciados. Reconheça seu poder de apreciá-los.”
Uma abordagem mais formalizada para superar essa barreira é conhecida como Regras do Rapoport . Concebido pela primeira vez pelo psicólogo matemático Anatol Rapoport e posteriormente sintetizado por Daniel Dennett , essas regras oferecem um guia passo a passo para trazer apreciação a um debate ou argumento.
Depois de ouvir a lógica do outro lado, siga estas etapas:
- Explique claramente a posição da outra pessoa para demonstrar que você ouviu e respeitou a posição da outra pessoa.
- Mencione qualquer coisa que você aprendeu para mostrar à outra pessoa que ela merece aprender e que você aprecia a oportunidade.
- Liste os pontos em que você concorda como uma forma de diminuir essas autodefesas.
- Só agora, faça uma crítica ou refutação .
Ao seguir as regras de Rapoport ou a recomendação de Shapiro, você demonstra não apenas apreciação, mas também constrói confiança com a outra pessoa. E você pode utilizar essa confiança para impulsioná-lo além da barreira final.
Barreira 3: Ignorar sua afiliação
Como vimos, quando pensamos em alguém como parte de nosso grupo, somos mais cooperativos e mais dispostos a pensar neles como parceiros em vez de obstáculos ideológicos. Quando os vemos como um membro do grupo externo, os vemos como um adversário ou um cordeiro para o matadouro.
Mas de acordo com Sapolsky, somos facilmente manipulados quando se trata de atribuir quem pertence ou não ao nosso grupo. Acredite ou não, essa é a boa notícia*. Podemos nos conectar com outras pessoas – associá-las como parte de nossa tribo – com base em características aparentemente inconsequentes. Pode ser tão simples quanto um hobby compartilhado, um time de esportes favorito ou se o ex-colega de quarto de seu primo de segundo grau se formou em nossa alma mater. Mesmo a afiliação mais tênue pode abrir as portas para o “nós” e reduzir as autodefesas ao facilitar as lealdades tribais.
“Transforme essa outra pessoa de adversário em parceiro, de modo que não seja mais eu contra você, mas nós dois enfrentando o mesmo problema compartilhado”, disse Shapiro.
Inscreva-se para receber histórias contra-intuitivas, surpreendentes e impactantes entregues em sua caixa de entrada toda quinta-feiraA afiliação também não precisa ser irrelevante. Considere o debate sobre imigração na política americana. De muitas maneiras, esses argumentos são intratáveis. As realidades econômicas são complexas, as aspirações humanistas podem ser difíceis de alcançar e as identidades em tais questões estão profundamente enraizadas.
No entanto, dados de votação sugerem que republicanos e democratas realmente concordam em muitas coisas. A maioria de ambos diz que a segurança da fronteira, permitindo que crianças indocumentadas permaneçam e ajudando os refugiados civis a escapar da violência são objetivos importantes. A diferença está no grau e na intensidade, o que muda as prioridades máximas de cada lado. Mesmo assim, uma coisa é dizer que você tem uma prioridade diferente do que dizer que ambos os lados não compartilham nenhuma afiliação no desafio.
Dessa forma, superar essa terceira barreira pode ser tão simples quanto lembrar os envolvidos sobre o que eles têm em comum – seja um valor, prioridade ou objetivo compartilhado. As regras do Rapoport fazem isso listando os pontos de acordo antes de questões contenciosas. Shapiro também recomenda pedir à outra pessoa que imagine soluções que incorporem o máximo possível de valores e prioridades compartilhados. No caso da imigração, essa solução imaginada seria aquela que melhora a segurança nas fronteiras e o sistema legal de vistos, ao mesmo tempo em que se desvincula de xiboletes como “ imigrantes roubam empregos .” O resultado pode não ser a solução idealizada por ninguém para o problema, mas ainda pode ajudar a construir um senso de conexão e solução compartilhada de problemas.
“Agora, se você colocar essas três coisas em prática, pode transformar seus relacionamentos. Imagine o que aconteceria se começássemos uma revolução, mas uma revolução positiva de maior compreensão, maior valorização, maior afiliação, como poderíamos transformar a política, como poderíamos transformar nosso país e, finalmente, nosso mundo. Acredito que seja possível, mas começa com cada um de nós”, disse Shapiro.
Saiba mais sobre o Big Think+
Com uma biblioteca diversificada de lições dos maiores pensadores do mundo, Grande Pensamento+ ajuda as empresas a ficarem mais inteligentes e mais rápidas. Para acessar o Big Think+ para sua organização, solicite uma demonstração .
*Observação: Claro, neste caso, a boa notícia também é a má notícia. Sapolsky também aponta que manipular a percepção do grupo é o manual de ideólogos e demagogos. Ao apontar diferenças e ignorar semelhanças importantes, esses jogadores ruins fazem o grupo parecer mais exclusivo do que realmente é.
Compartilhar:
