Crescimento Pessoal

A 'empatia forçada' é uma ferramenta de negociação poderosa. Veja como fazer.

O negociador mestre Chris Voss explica como conseguir o que deseja durante as negociações.

Crédito: Paul Craft / Shutterstock

O ex-negociador do FBI Chris Voss explica como a empatia forçada é uma tática de negociação poderosa.
O segredo é começar uma frase com 'O quê' ou 'Como', fazendo com que a outra pessoa veja a situação através dos seus olhos.
O que parece ser um sinal de fraqueza se transforma em um ponto forte ao usar essa tática.

Como vou fazer isso?

Há muita coisa envolvida nessa questão aparentemente simples. Em primeiro lugar, é uma admissão de ignorância - convida a maiores explicações. As perguntas geralmente têm mais poder do que as declarações.

Mais importante, provoca o que Chris Voss chama 'empatia forçada'. O currículo de Voss inclui uma passagem como negociador líder de sequestro internacional para o FB1 e 14 anos na Força-Tarefa Conjunta de Terroristas da cidade de Nova York. Ele sabe como ter uma conversa em situações difíceis.

Voss agora ensina habilidades de negociação para líderes de negócios como CEO e fundador do Black Swan Group. Seja conversando com terroristas ou chefes de corporações, sua tática principal é semelhante: faça a outra pessoa sentir empatia por você.

Sua pergunta de sete palavras faz isso. O que parece ser uma admissão de incerteza ou fraqueza é, na verdade, uma demonstração de força. No jiu-jitsu, às vezes ficar de costas é uma vantagem; nos negócios, a mesma regra se aplica. Chris Voss explica em entrevista ao gov-civ-guarda.pt:

- Você disse a eles que tem um problema. É algo que também chamamos de empatia forçada . Uma das razões pelas quais exercitamos empatia tática é porque queremos que o outro lado nos veja com justiça. Queremos que eles vejam nossa posição; queremos que eles vejam os problemas que temos; queremos que eles vejam as restrições que temos. '

Essa pergunta força uma resposta e - esta é a chave - a outra pessoa deve considerar o seu lado da discussão. Eles precisam olhar para a situação do seu ponto de vista se quiserem oferecer uma solução.

Oferecendo um exemplo do mundo real, Voss menciona treinar um corretor de imóveis de alto padrão. Eles estavam alugando uma casa cara em Hollywood Hills. Na primeira vez que os negociadores fizeram a pergunta 'como', o agente de leasing cedeu em vários termos. Um pouco depois, eles perguntaram novamente. Desta vez, o agente disse: 'Se você quer a casa, você vai ter que fazer', sinalizando que o fim das negociações havia sido alcançado. Esse tipo de resposta lhe diz algo útil: você obteve o máximo que pôde com o negócio.

Voss diz que 'como' não é a única palavra que funciona. 'O que' também é uma entrada poderosa nas negociações, como 'O que devo fazer?' Novamente, você está forçando a outra pessoa a ter empatia.

Essa é uma habilidade particularmente complicada durante um período em que a maioria das conversas é online. Nuance é impossível sem o imediatismo de pantomimas e flutuações vocais. O que quer que seja, é uma fuga fácil demais. Essa tática específica de empatia forçada pode ser melhor empregada pessoalmente ou por telefone.

Escolha suas batalhas

Aikido Morihei Ueshiba (1883 - 1969, de pé, centro esquerdo), fundador da arte marcial japonesa do aikido, demonstrando sua arte com um seguidor, na cerimônia de abertura da sede do aikido recém-inaugurada, Hombu Dojo, em Shinjuku, Tóquio, 1967.

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Os debates online muitas vezes representam pouco mais do que indivíduos frustrados arrancando os cabelos. Em seu livro, 'Contra a empatia,' O professor de psicologia de Yale, Paul Bloom, escreve que os altruístas eficazes são capazes de se concentrar no que realmente importa na vida cotidiana.

Por exemplo, ele compara a política aos esportes. Torcer pelo seu time favorito não é baseado na racionalidade. Se você é um fã do Red Sox, as estatísticas dos Yankees não importam. Você só quer destruí-los. Ele acredita que é assim que a maioria das pessoas trata a política. 'Eles não se importam com a verdade porque, para eles, não se trata realmente da verdade.'

Bloom escreve que se seu filho acreditasse que nossos ancestrais montavam dinossauros, isso o deixaria horrorizado, mas 'Não consigo pensar em uma visão que importe menos para a vida cotidiana.' Temos que lutar pela racionalidade quando as apostas são altas. Quando envolvidas em processos reais de tomada de decisão que afetarão suas vidas, as pessoas são mais capazes de expressar idéias e argumentar, e são mais receptivas a idéias opostas.

Como 'nos acostumamos com problemas que parecem implacáveis', é imperativo fazer com que o problema pareça imediato. Como diz Voss, dar ao outro lado 'a ilusão de controle' é uma maneira de fazer isso, pois os obriga a agir. Quando as pessoas se sentem fora de controle, as negociações são impossíveis. As pessoas cravam os calcanhares e se recusam a ceder.

O que parece ser uma fraqueza é, na verdade, uma força. Para usar outra metáfora das artes marciais, as negociações são como o aikido: usar a força de seu oponente contra ele e ao mesmo tempo protegê-lo de lesões. Forçar a empatia é uma forma de realizar essa tarefa. Você pode obter mais do que pede sem que o outro lado jamais perceba que entregou qualquer coisa.

Fique em contato com Derek no Twitter , Facebook e Subestilhar . Seu próximo livro é ' Hero's Dose: The Case For Psychedelics in Ritual and Therapy. '