O que é empatia tática e como ela pode ajudar nas negociações no trabalho?
E se ambas as partes forem hábeis em espelhar uma à outra? Produzirá um impasse?
jose aljovin / Unsplash
Uma negociação é tipicamente retratada como uma escaramuça em que o vencedor leva tudo. Seja pechinchando por um salário mais alto , pedindo uma promoção , ou fechar um negócio, o processo pode convocar táticas, por exemplo, de Sun Tzu A arte da guerra. Inúmeros cursos de MBA e livros didáticos nos ensinaram que os negócios são um campo de batalha.
Ironicamente, Chris Voss, um negociador de reféns treinador de liderança , tem uma visão diferente. Anos com o FBI, e mais tarde administrando uma consultoria de treinamento de liderança chamada The Grupo Cisne Negro , ensinaram a Voss que as negociações envolvem mais confiança e trabalho em equipe do que prender um oponente no chão. Acredito em uma abordagem colaborativa para o conflito, diz ele. Uma definição de confronto é uma comparação focada. Se começarmos a olhar as coisas juntos, ambos teremos um instinto de que o que estamos atacando é o problema. Em outras palavras, empurrar a agenda de alguém primeiro envolve entender as motivações de sua contraparte.
Em um curso MasterClass de quatro semanas intitulado Win Workplace Negotiations, Voss, em vez disso, sugere empatia tática - usando intencionalmente conceitos da neurociência para influenciar emoções - como um estratagema central para lidar com qualquer tipo de atrito. Ajudado pelo valor de produção do calibre de Hollywood que a MasterClass fez sua assinatura , a sessão resultante é como um vídeo de treinamento no local de trabalho que é realmente cativante.
Espelhando sua contraparte para estabelecer rapport
A empatia tática requer demonstrar ao seu colega o quão profundamente você está ouvindo suas palavras e, de fato, o quão pensativo você está considerando sua posição. Uma tática-chave, chamada espelhamento, envolve repetir uma a três palavras que a outra pessoa disse, o que Voss diz que pode ajudar a construir um relacionamento desde o início.
O espelhamento também pode ser uma tática de sobrevivência para eventos de rede embaraçosos. Diante de uma sala cheia de estranhos, pode-se simplesmente repetir palavras e frases para fazê-las se abrir. Essa prática simples pode até transformar bate-papos ociosos em conversas significativas, diz Voss. Por exemplo, quando um colega compartilha algo sobre seu fim de semana, resista a interferir com uma experiência semelhante e investigue a dele. Se conseguirmos subverter os modelos usuais de brincadeiras no local de trabalho, podemos promover uma compreensão mais profunda de nossos colegas.
Mas em um confronto acalorado, o espelhamento pode ajudá-lo a recuperar o equilíbrio quando for desafiado ou ganhar tempo quando estiver realmente confuso com o que alguém disse, diz Voss. Enquadrar as palavras da outra pessoa na forma de uma pergunta também faz com que ela experimente termos diferentes, o que ajuda a esclarecer o que está em jogo e lhe dá tempo para reunir seus pensamentos.
Por exemplo, seu chefe pode dizer: Eu preciso que você faça mais força aqui se quisermos que esta operação sobreviva. Repetir a palavra, sobreviver provavelmente levará seu supervisor a elaborar sobre a pressão que ele ou ela enfrenta.
E se ambas as partes forem hábeis em espelhar uma à outra? Produzirá um impasse? Voss não pensa assim; em vez disso, o espelhamento revela os fatores mais importantes em jogo e o caráter de cada parte. Em algum momento, um de nós vai sair dessa dinâmica e simplesmente dizer: 'Olha, aqui está o que eu realmente gostaria de fazer', diz ele. Alguém vai dar um passo à frente e oferecer algo porque vocês ganharam a confiança um do outro.
Negociação entre culturas
Essa tática funcionará quando as partes vêm de culturas diferentes? E com alguém que usa silêncio como manobra de força ? Todos na terra querem saber que estão sendo compreendidos e se abrirão quando sentirem que são ouvidos, argumenta Voss. O desejo de se conectar e ser compreendido é a camada básica que sustenta tudo.
Ao projetar seu curso para MasterClass, Voss usou outros treinadores de negociação do Black Swan Group como protagonistas em várias sessões de prática. A maioria dos garotos-propaganda para negociação são homens brancos, diz ele. Mas outros mestres da minha equipe geralmente colocam as coisas de maneiras ligeiramente diferentes das minhas, o que apenas aumenta o conhecimento.
Investir o tempo para construir relacionamentos
Sentado em muitas maratonas em seu trabalho anterior, Voss desenvolveu uma excelente apreciação pelo jogo longo. O espelhamento e as outras 11 táticas de negociação que ele ensina exigem paciência e prática. Antes de qualquer grande conversa, ele sugere experimentar essas técnicas com amigos ou até mesmo com seus filhos.
Voss acredita que o tempo inicial investido na construção de confiança de longo prazo sempre valerá a pena. É um acelerador muito sutil, explica ele. Quanto melhor o relacionamento fica, mais acelerada é a linha do tempo de um negócio.
Republicado com permissão do Fórum Econômico Mundial. Leia o artigo original .
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