É pegar ou largar: como controlar uma negociação como um teórico de jogos

A negociação parece extremamente difícil. Mas se você estiver confiante o suficiente para ter um pouco de paciência desde o início, é tão simples quanto dizer à outra pessoa para 'pegar ou largar'.

Kevin Zollman: Os teóricos dos jogos passaram muito tempo analisando vários modelos de negociação. A ideia é que você pegue o que parece uma interação complexa, destile em elementos muito simples e, em seguida, modele usando as ferramentas da teoria dos jogos.

Uma das coisas que os teóricos dos jogos descobriram é que na negociação, especialmente nas negociações onde estamos debatendo como dividir alguns recursos - o exemplo clássico na teoria dos jogos é dividir um bolo, mas pode ser qualquer coisa, como dinheiro ou algum tempo com um brinquedo, ou qualquer coisa em que tenhamos que decidir como dividi-lo.



Os teóricos dos jogos descobriram alguns princípios centrais que fazem uma grande diferença para quem se sai melhor nessas negociações.



Uma das coisas críticas é o quão paciente você é, o quão disposto você está para ficar e continuar a negociar.

Então, se eu entrar com pressa em uma concessionária de automóveis e disser 'Eu preciso de um carro agora', todos sabem que a concessionária vai tentar aproveitar o fato de que você precisa de um carro agora e dizer: 'Desculpe, não podemos lhe dar um desconto.'



Mas se você entrar em uma concessionária de automóveis e disser “Não preciso de um carro tão cedo & hellip; se você me der um bom negócio hoje eu aceito, mas se você não, eu vou embora, talvez eu volte amanhã, talvez no dia seguinte, talvez um mês depois ', então você terá um melhor acordo. Portanto, paciência é muito importante.

Se você está tentando vencer em uma negociação, você quer tentar encontrar maneiras de fazer com que seja mais paciente do que a outra pessoa - ou seja, você tem menos a perder se deixar a negociação se arrastar do que a pessoa que você está está negociando com.

Portanto, não espere até o último minuto para comprar um carro novo, não corra para o escritório do chefe antes de precisar daquele grande aumento. Sempre escolha situações onde você acabou de sugerir. Diga “Sem urgência, mas posso voltar mais tarde”.



Ao fazer isso, você cria esta situação em que a outra pessoa não pode tirar proveito de sua impaciência, ela não pode lhe dar um negócio que seja efetivamente um acordo do tipo 'pegar ou largar'.

Outra coisa importante na negociação que pode levar a melhores resultados para você é: você sempre quer estar em posição de oferecer acordos de pegar ou largar para a outra pessoa.

Então, se você pode dizer a outra pessoa 'o negócio é o seguinte, é pegar ou largar', agora ela é colocada em uma posição em que aceita ou não ganha nada.

Agora é complicado, é claro, porque posso dizer a você 'pegar ou largar', mas isso não significa que realmente seja assim.

Portanto, ao criar situações em que realmente é pegar ou largar, isso pode ajudá-lo, mas também é desesperador e perigoso, por isso é uma estratégia com a qual você deve ter muito cuidado. Mas se você pode estar em uma situação em que pode oferecer a alguém um verdadeiro negócio de pegar ou largar, isso muitas vezes pode melhorar os resultados da negociação para você.

Se você quer ser um negociador experiente - ou mesmo um experiente teórico de jogos - você deve dominar uma coisa. Paciência. Kevin Zollman, um professor da Carnegie Mellon e um dos principais teóricos dos jogos na América hoje, nos oferece algumas dicas sobre como obter vantagem quando se trata de negociação. A teoria dos jogos é útil em muitas facetas da vida, desde comprar um carro até pedir um aumento. Zollman chega a nos dizer não apenas como obter o poder de negociação, mas como mantê-lo, simplesmente dizendo à outra parte para 'pegar ou largar'. Kevin Zollman e Paul Raeburn são os autores de The Game Theorist's Guide to Parenting: Como a ciência do pensamento estratégico pode ajudá-lo a lidar com os negociadores mais difíceis que você conhece - seus filhos .

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