Agentes imobiliários pouco atraentes alcançam vendas mais rápidas
Estou tentando vender minha casa no momento em um mercado imobiliário local particularmente quente. O mercado não é a única coisa que está quente. Meu agente também. Acontece que sua atratividade pode ser uma notícia muito boa em termos de preço pela qual a casa é vendida, mas uma má notícia em termos de quanto tempo ela está no mercado.
Pesquisa publicada no mês passado mostra que as características pessoais dos corretores de imóveis são importantes para os preços das casas e o tempo de permanência de uma casa no mercado, mesmo depois de controlar a qualidade da casa.
Em sua análise, os pesquisadores controlam a idade da propriedade, o tamanho da casa, o número de quartos, o número de banheiros, a localização da casa e, como controles de qualidade, se a casa tem ou não piso de madeira, revestimento de tijolos e bancada de granito .
Acontece que ter um agente homem é ruim para o preço de venda de uma casa. Tanto os agentes de cotação do sexo masculino (aqueles que agem em nome do vendedor) quanto os agentes de vendas do sexo masculino (aqueles que agem em nome do comprador) estão associados a preços residenciais mais baixos do que as mulheres. O gênero do agente, entretanto, não tem efeito sobre o tempo de permanência de uma casa no mercado.
Ser atraente, tanto para o agente de cotação como para o agente de venda, está associado a um preço de venda final mais alto de uma casa, com o efeito sobre os preços da casa de ter um agente de cotação atraente é cerca de duas vezes maior do que o de um agente de venda atraente.
Onde os proprietários de imóveis perdem por ter um agente de cotação atraente, no entanto, é em ter sua casa no mercado por mais tempo. A atratividade do agente de venda não tem efeito sobre o período de tempo no mercado (o que faz sentido, uma vez que, presumivelmente, as características do agente do comprador só importam quando a casa é finalmente vendida).
Agentes atraentes não necessariamente ganham mais anualmente do que agentes menos atraentes. As casas que vendem têm um preço mais alto, mas vendem menos casas do que agentes menos atraentes (presumivelmente porque cada casa está no mercado por mais tempo).
O estudo também descobriu que os agentes que não são da lista branca estão associados a preços finais mais baixos e que tanto os agentes que não são da lista branca quanto os agentes de vendas estão associados a tempos mais longos no mercado.
Os autores argumentam que essa evidência de preços de casas mais altos e mais tempo no mercado para agentes atraentes sugere duas teorias. Ambos os agentes atraentes usam sua beleza física para compensar a baixa produtividade (ou seja, eles não trabalham muito para vender a casa porque sua atratividade ajuda a conseguir um preço mais alto). Ou usam sua beleza para atrair anúncios melhores que geram preços mais altos, mas não são melhores (ou piores) em vendê-los do que outros corretores.
Os autores deste artigo apoiam a segunda explicação - que os agentes não usam realmente sua beleza para vender propriedades com mais sucesso, mas são melhores em atrair anúncios que podem vender por preços mais altos.
Se minha agente lesse este artigo, suspeito que ela pensaria consigo mesma: será que alguém já fez um estudo sobre a relação entre ter um economista como cliente e o tempo que uma casa passa no mercado? Tenho que admitir que me sinto um pouco mal sobre o quão analítico tenho sido sobre a coisa toda. A boa notícia é, porém, que a combinação de ser paciente (o que eu sou) e ser atraente (o que ela é) parece ser uma vencedora. Esperamos!
Referências:
Sean P. Salter, Franklin G. Mixon Jr e Ernest W. King (2012). “Beleza e benefício do corretor: um estudo da atratividade física e seu efeito na renda e na produtividade dos corretores de imóveis.” Economia Financeira Aplicada, vol. 22 (10): p.p. 811-825
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