Steven Pinker: Negocie usando a cabeça quente, uma obscuridade da inteligência emocional
Negociamos ao longo de nossas vidas de muito mais maneiras do que imaginamos. Aprender a chegar a um acordo é uma habilidade valiosa, e uma ótima maneira de aprimorar essa habilidade é bastante contra-intuitiva.
Teóricos dos jogos e psicólogos descobriram que, nos casos em que não podemos ser mais espertos do que um oponente, é mais provável que ganhemos ou obtenhamos um resultado favorável se agirmos irracionalmente. O ato de evocar emoções poderosas e ser um pouco cabeça quente mostra ao nosso oponente que estamos dispostos a ir longe no que queremos e joga fora o cálculo mental usual
Isso levou o psicólogo Steven Pinker a concluir que uma medida de irracionalidade e falta de controle às vezes pode ser uma vantagem nas negociações.
Não convencido? Basta olhar para o Disruptor in Chief.
O processo de chegar a um acordo é um assunto confuso no contexto da política. Visões partidárias impasses e políticos obstinados tornam a arena de negociação um lugar perigoso. É por isso que um elemento de irracionalidade pode percorrer um longo caminho.
Donald Trump é um dos presidentes mais controversos da memória recente – você poderia chamá-lo de Disruptor in Chief. Sua predileção por declarações ultrajantes permaneceu com ele durante toda a sua presidência, e ele continuamente deixa perplexos seus oponentes e até alguns de seus apoiadores mais vocais.
Simplificando, Donald Trump é irracional – no entanto, essa imprevisibilidade pode ser apenas a ferramenta exata que o ajudou a ter sucesso em garantir a presidência e lidar com líderes no cenário internacional.
A Estratégia do Conflito
Thomas C. Schelling, que recebeu o Prêmio Nobel de Economia de 2005, escreveu o influente livro A Estratégia do Conflito . É um livro que veio para definir as relações diplomáticas internacionais. Os princípios que Schelling estabelece teorizam a política internacional durante a Guerra Fria, como foi originalmente publicado em 1960, mas ainda é relevante hoje. Alguns cenários explorados em profundidade incluem: Como uma pessoa faz outra pessoa acreditar em algo? Quais são os custos de um impasse? Queimar suas pontes pode ser do seu interesse?
Descoberto no livro de Schelling está um princípio básico da teoria dos jogos, que Trump está utilizando, quer ele saiba disso ou não. Nos confins de um conflito, o poder de uma pessoa depende de quanto a outra parte percebe a disposição da outra pessoa de enfrentar uma ameaça, mesmo que isso tenha um custo para si mesma.
Ou seja, se um oponente vê a outra pessoa como irracional e suscetível de cumprir sua ameaça, independentemente do dano que possa infligir a si mesmo, o oponente provavelmente cederá à força irracional.
Muitos especialistas veem isso na maneira como Trump decide lidar com potências estrangeiras, em um momento atacando e criticando aliados, e em seguida, armando superpotências da oposição com tarifas. Políticos tradicionais provavelmente teriam seguido um caminho mais seguro na negociação de acordos de comércio exterior. Isso pode funcionar a favor de Trump quando as negociações finais chegarem ao fim.
Trump sempre se posicionou como um homem que poderia fazer um acordo. Enquanto ele era apenas um candidato, ele disse O jornal New York Times que resolver as relações Israel-Palestina seria fácil, dizendo: Muitas pessoas pensam que é o mais difícil de todos os acordos para negociar. Mas eu diria que teria uma chance melhor do que qualquer um de fazer um acordo.
Abraçando a Teoria do Louco
Há precedência na política americana para esse tipo de estratégia volátil.
A Teoria do Louco de Nixon foi criada para que ele sempre pudesse manter seus adversários adivinhando seu próximo passo. Nixon queria que os norte-vietnamitas e os soviéticos sempre se sentissem no limite enquanto buscavam um acordo de paz. Sua intenção era que eles sentissem medo se pressionassem demais os EUA. Enquanto falava com seu chefe de gabinete, Bob Halderman, ele declarou:
Eu chamo isso de Teoria do Louco, Bob. Quero que os norte-vietnamitas acreditem que cheguei ao ponto em que posso fazer qualquer coisa para impedir a guerra. Vamos apenas dizer a eles que, pelo amor de Deus, você sabe que Nixon é obcecado pelo comunismo. Não podemos contê-lo quando ele está com raiva – e ele está com a mão no botão nuclear – e o próprio Ho Chi Minh estará em Paris em dois dias implorando por paz.
O teatro na negociação não é uma ferramenta a ser negligenciada, como Richard Holbrooke – um homem descrito por O horário de Nova York s como o último grande diplomata livre do século americano – bem conhecido. Ronan Farrow, jornalista e autor de Guerra à paz , diz Big Think, Alguém como Richard Holbrooke, durante as negociações da Bósnia na Base Aérea de Wright Patterson em Ohio, ele teve a bagagem entregue – proeminentemente – fora das portas dos diplomatas americanos presentes para que o outro lado pensasse, Oh não! O relógio está correndo, os americanos vão desistir. E foi uma finta completa, mas funcionou e trouxe as pessoas de volta à mesa em um momento difícil nas negociações.
Embora você nunca precise intermediar um acordo comercial com a China ou mediar um acordo de paz internacional, o ato de cabeça quente pode lhe dar uma vantagem na negociação de situações cotidianas. Aprenda mais métodos de domínio emocional com videoaulas' Para você 'e' Para negócios 'do Big Think+. Você podeinscreva-se você mesmoagora mesmo, ousolicite uma demonstraçãopara sua organização.
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