Negociação 101: Pesquisa de mestre, empatia e encenação
O jornalista Ronan Farrow diz que não é um grande negociador, mas certamente teve uma oportunidade única de ver como funciona. Recém-saído da faculdade de direito, foi recrutado pelo Departamento de Estado dos EUA. Richard Holbrooke , um mestre diplomata. Farrow também teve a chance de falar e aprender com alguns dos negociadores mais conceituados de nossa época para seu livro Guerra à paz . Em seu vídeo Big Think+, Diplomacy 101: Four Team Quality that Yield Results, Farrow compartilha o que aprendeu sobre as filosofias e métodos subjacentes a negociações eficazes.
O poder da empatia
Farrow é principalmente um jornalista nos dias de hoje, e ele diz que o jornalismo e a diplomacia de sucesso são fundamentalmente construídos sobre uma base de empatia. A capacidade de entender os objetivos, medos e desejos do seu público ou negociar o oposto é absolutamente fundamental.
Na diplomacia, a empatia guia os negociadores habilidosos para uma conversa na qual ambas as partes estão interessadas e engajadas. Também é mais provável que o acordo seja alcançado quando ambos os lados sentem que suas necessidades estão sendo atendidas satisfatoriamente.
Um elemento menos óbvio desse entendimento é um profundo conhecimento da história do seu oponente, que pode fornecer contexto adicional que ilumina os significados por trás do que está acontecendo. não sendo dito. Além disso, também é útil conhecer o histórico de negociações anteriores. Farrow considera vital ter em sua equipe um núcleo de especialistas que são especificamente encarregados de entender os pontos de pressão de uma região – e a última vez que tivemos uma conversa lá e por que ela falhou.
Profundidade na diversidade
Em sua experiência trabalhando com Holbrooke, Farrow se considera um exemplo da fé de seu mentor em ter uma equipe extremamente diversificada com todas essas diferentes origens étnicas, origens ideológicas, experiências em estilos de vida totalmente diferentes que você normalmente não veria nos corredores do departamento de estado.
Uma equipe como essa jogou bem com a mistura pessoal de gravidade e travessura de Holbrooke. Ser um mestre negociador, diz Farrow, significa ter dois atributos-chave: um forte conhecimento institucional, por um lado, e um gosto pela disrupção, por outro. Uma pessoa que combina essas características é tecnicamente habilidosa e um performer dinâmico que pode permanecer no controle de uma negociação.
É hora do show
Como diz Farrow, há muito teatro na diplomacia da velha escola e, portanto, uma performance é exatamente o que uma negociação pode se tornar. Durante as delicadas negociações da Bósnia, por exemplo, Holbrooke providenciou para que a bagagem de sua equipe fosse empilhada em um corredor do lado de fora das negociações, insinuando sem palavras a seus colegas que a paciência de sua equipe poderia estar se esgotando. Em outro ponto, ele astuciosamente sentou o homem forte Slobodan Milošević à sombra de um bombardeiro americano, uma peça divertida, embora não tão sutil, de encenação.
Paciência, por favor
Farrow também aponta que, embora a diplomacia silenciosa e constante muitas vezes não tenha a ostentação das coisas que estão crescendo, muitas vezes é a circunstância em que os acordos mais duradouros e importantes podem se desenvolver. Uma das principais considerações em qualquer negociação, diz ele, é manter todos na mesa e a conversa continuar, não importa o quão difícil seja. Essas são as conversas, lembra Farrow, que geralmente têm a melhor chance de levar aos resultados mais significativos.
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