Você é o único? Como flexibilizar seu valor e vencer a concorrência
Por que os clientes devem comprar de você em vez de seus concorrentes? Essa é a questão central de fazer uma venda em um mercado competitivo, diz Matt Dixon, chefe global de eficácia da força de vendas da Balsa Korn . É uma pergunta difícil de responder sem recorrer a qualidades vagas e agradáveis, como ser mais inovador/centrado no cliente/socialmente responsável e assim por diante. Qualquer empresa pode dizer a mesma coisa, e esses descritores são sobre o seu processo, não sobre uma característica específica do seu produto que faz com que valha a pena comprar. Em sua lição do Big Think+, Vendendo com Insight: Crie uma Necessidade que Seu Cliente Negligenciou, Dixon explica como identificar os pontos fortes genuínos do seu produto e levar os clientes à conclusão de que apenas ele pode atender às suas necessidades.
Um diagrama de Venn de três anéis
Em seu vídeo, Dixon diz que o processo começa com a identificação de seus recursos mais fortes, construindo um diagrama de Venn.
Em um círculo, escreva todas as coisas que tornam seu produto credível e realisticamente único. Em um segundo círculo, escreva todas as coisas que você acha que tornam o produto do seu concorrente único. Onde os dois círculos se sobrepõem, inevitavelmente haverá características comuns a ambos.
Acima dos dois círculos, crie um círculo que contenha o que o cliente está procurando. Provavelmente haverá uma sobreposição entre o que o cliente deseja e os recursos que você e seus concorrentes oferecem - isso mostra áreas de paridade competitiva que contêm os recursos que o cliente pode obter de você ou de seus concorrentes.
Sua oportunidade está na seção à esquerda dela, a área que contém as características exclusivas do seu produto que se alinham com o que o cliente está buscando.
Comunicando o valor de seus recursos exclusivos
Depois de saber o que torna seu produto especial, você pode se perguntar, diz Dixon, se é tão único, se é tão valioso, por que não há uma fila em torno do bloco de clientes dispostos a nos pagar por essa capacidade única, que diferencial único? Sim, você tem essa vantagem, mas o que precisa ser verdade no mundo do cliente para que ele esteja disposto a nos pagar por nosso benefício exclusivo, nosso diferencial exclusivo? Passe algum tempo desenvolvendo uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente hoje e faça algumas pesquisas sobre para onde seus negócios estão indo. Se seus recursos diferenciadores realmente oferecem algo de valor para o cliente, você está no meio do caminho.
Você pode se encontrar em uma situação, diz Dixon, em que seu produto resolve um problema que seu cliente não sabe que tem. Talvez seja uma necessidade invisível ou subestimada, ele sugere, é aí que entra o insight – a ideia de interromper a maneira como o cliente pensa sobre seu mundo. Ele acrescenta: Talvez você saiba que é realmente valioso para o cliente, mas ele ainda não o vê, então você precisa demonstrar isso, fazer com que ele entenda por que é tão importante que ele veja o negócio dessa maneira.
Com essa mudança de perspectiva, seu produto fica sozinho como o único que pode atender às necessidades do cliente, você terá eliminado a concorrência e terá feito sua venda.
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