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Como saber a diferença entre persuasão e manipulação

Por que manipular as pessoas é moralmente errado, mas influenciá-las não? Aqui está a distinção fundamental entre manipulação e influência não manipulativa.

Imagem do filme de The Wolf of Wall Street (fotos da Paramount, 2013)

Chamar alguém de manipulador é uma crítica ao caráter dessa pessoa. Dizer que você foi manipulado é uma reclamação por ter sido maltratado. A manipulação é duvidosa, na melhor das hipóteses, e totalmente imoral, na pior. Mas por que isso? O que há de errado com a manipulação? Os seres humanos influenciam uns aos outros o tempo todo e de todas as maneiras. Mas o que diferencia a manipulação de outras influências e o que a torna imoral?

Estamos constantemente sujeitos a tentativas de manipulação. Aqui estão alguns exemplos. Há 'iluminação a gás', que envolve encorajar alguém a duvidar de seu próprio julgamento e, em vez disso, confiar no conselho do manipulador. As viagens de culpa fazem com que alguém se sinta excessivamente culpado por não fazer o que o manipulador deseja que ela faça. Ofensivas de feitiço e pressão de grupo induzem alguém a se importar tanto com a aprovação do manipulador que ela fará o que ele deseja.

A propaganda manipula quando encoraja o público a formar crenças falsas, como quando nos dizem para acreditar que frango frito é um alimento saudável, ou associações errôneas, como quando os cigarros Marlboro estão ligados ao vigor robusto do Homem de Marlboro. Phishing e outros golpes manipulam suas vítimas por meio de uma combinação de engano (de mentiras descaradas a números de telefone ou URLs falsificados) e jogando com emoções como ganância, medo ou simpatia. Depois, há uma manipulação mais direta, talvez o exemplo mais famoso disso seja quando Iago manipula Otelo para criar suspeitas sobre a fidelidade de Desdêmona, jogando com suas inseguranças para deixá-lo com ciúmes e levando-o a uma raiva que leva Otelo a assassinar sua amada. Todos estes exemplos de manipulação compartilham um senso de imoralidade. O que eles têm em comum?

Talvez a manipulação seja errada porque prejudica a pessoa que está sendo manipulada. Certamente, manipulação muitas vezes prejudica. Se bem-sucedidos, os anúncios manipulativos de cigarros contribuem para doenças e morte; phishing manipulativo e outros golpes facilitam o roubo de identidade e outras formas de fraude; táticas sociais manipulativas podem apoiar relacionamentos abusivos ou prejudiciais; a manipulação política pode fomentar a divisão e enfraquecer a democracia. Mas a manipulação nem sempre é prejudicial.

Suponha que Amy acabou de deixar um parceiro abusivo, mas fiel, mas em um momento de fraqueza ela é tentada a voltar para ele. Agora imagine que os amigos de Amy empregam as mesmas técnicas que Iago usou em Othello. Eles manipulam Amy, fazendo-a acreditar (falsamente) - e ficar indignada - que seu ex-parceiro não era apenas abusivo, mas também infiel. Se essa manipulação impedir Amy de se reconciliar, ela poderia estar em melhor situação do que estaria se seus amigos não a manipulassem. No entanto, para muitos, ainda pode parecer moralmente duvidoso. Intuitivamente, teria sido moralmente melhor para seus amigos empregar meios não-manipulativos para ajudar Amy a evitar o retrocesso. Algo permanece moralmente duvidoso sobre a manipulação, mesmo quando ajuda em vez de prejudicar a pessoa que está sendo manipulada. Portanto, o dano não pode ser a razão pela qual a manipulação é errada.

Talvez a manipulação seja errada porque envolve técnicas que são formas inerentemente imorais de tratar outros seres humanos. Este pensamento pode ser especialmente atraente para aqueles inspirados pela ideia de Immanuel Kant de que a moralidade exige que tratemos uns aos outros como seres racionais, em vez de meros objetos. Talvez a única maneira adequada de influenciar o comportamento de outros seres racionais seja pela persuasão racional e, portanto, qualquer forma de influência que não seja a persuasão racional é moralmente imprópria. Mas, apesar de todo o seu apelo, essa resposta também é insuficiente, pois condenaria muitas formas de influência que são moralmente benignas.

Por exemplo, grande parte da manipulação de Iago envolve apelar para as emoções de Othello. Mas os apelos emocionais nem sempre são manipuladores. A persuasão moral freqüentemente apela à empatia ou tenta transmitir como seria se os outros fizessem a você o que você está fazendo a eles. Da mesma forma, fazer alguém temer algo que realmente é perigoso, se sentir culpado por algo que realmente é imoral, ou sentir um nível razoável de confiança nas habilidades reais de alguém, não parece manipulação. Mesmo os convites para duvidar do próprio julgamento podem não ser manipuladores em situações onde - talvez devido à intoxicação ou emoções fortes - realmente haja uma boa razão para fazê-lo. Nem toda forma de influência não racional parece ser manipuladora.

euParece, então, que se uma influência é manipuladora depende de como ela está sendo usada. As ações de Iago são manipuladoras e erradas porque têm como objetivo fazer Otelo pensar e sentir as coisas erradas. Iago sabe que Otelo não tem motivo para ficar com ciúmes, mas ele faz com que Otelo sinta ciúme de qualquer maneira. Esse é o análogo emocional do engano que Iago também pratica quando organiza as coisas (por exemplo, o lenço caído) para induzir Otelo a formar crenças que Iago sabe que são falsas. A iluminação a gás manipulativa ocorre quando o manipulador engana outro fazendo-o desconfiar do que o manipulador reconhece ser um bom julgamento. Por outro lado, aconselhar um amigo zangado a evitar fazer julgamentos precipitados antes de se acalmar não é agir de forma manipuladora, se você sabe que o julgamento do seu amigo está temporariamente incorreto. Quando um vigarista tenta fazer você sentir empatia por um príncipe nigeriano inexistente, ele age de forma manipuladora porque sabe que seria um erro sentir empatia por alguém que não existe. No entanto, um apelo sincero à empatia por pessoas reais que sofrem miséria imerecida é persuasão moral, e não manipulação. Quando um parceiro abusivo tenta fazer você se sentir culpado por suspeitar da infidelidade que acabou de cometer, ele está agindo de forma manipuladora porque está tentando induzir uma culpa mal colocada. Mas quando um amigo faz você sentir uma quantidade apropriada de culpa por tê-lo abandonado em sua hora de necessidade, isso não parece manipulação.

O que torna uma influência manipuladora e o que a torna errada são a mesma coisa: o manipulador tenta fazer com que alguém adote o que o manipulador ela própria considera como uma crença inadequada, emoção ou outro estado mental. Dessa forma, a manipulação é semelhante à mentira. O que torna uma declaração uma mentira e o que a torna moralmente errada são a mesma coisa - que o falante tenta fazer com que alguém adote o que o falante ela própria considera uma falsa crença. Em ambos os casos, a intenção é fazer com que outra pessoa cometa algum tipo de erro. O mentiroso tenta fazer com que você adote uma crença falsa. O manipulador pode fazer isso, mas também pode tentar fazer você sentir uma emoção inadequada (ou inadequadamente forte ou fraca), atribuir muita importância às coisas erradas (por exemplo, a aprovação de outra pessoa) ou duvidar de algo (por exemplo, o seu próprio julgamento ou a fidelidade do seu amado) que não há boas razões para duvidar. A distinção entre influência manipulativa e não-manipulativa depende se o influenciador está tentando fazer com que alguém cometa algum tipo de erro no que pensa, sente, duvida ou presta atenção.

É endêmico à condição humana que influenciamos uns aos outros de todas as maneiras, além da pura persuasão racional. Às vezes, essas influências melhoram a situação de tomada de decisão da outra pessoa, levando-a a acreditar, duvidar, sentir ou prestar atenção nas coisas certas; às vezes, eles degradam a tomada de decisão, levando-a a acreditar, duvidar, sentir ou prestar atenção nas coisas erradas. Mas a manipulação envolve o uso deliberado de tais influências para dificultar a capacidade de uma pessoa de tomar a decisão certa - naquela é a imoralidade essencial da manipulação.

Essa maneira de pensar sobre a manipulação nos diz algo sobre como reconhecê-la. É tentador pensar que a manipulação é um tipo de influência. Mas, como vimos, os tipos de influências que podem ser usados para manipular também podem ser usados de forma não manipulativa. O que importa na identificação da manipulação não é que tipo de influência está sendo usada, mas se a influência está sendo usada para colocar a outra pessoa em uma posição melhor ou pior para tomar uma decisão. Portanto, se quisermos reconhecer a manipulação, devemos olhar não para a forma de influência, mas para a intenção de quem a usa. Pois é a intenção de degradar a situação de tomada de decisão de outra pessoa que é tanto a essência quanto a imoralidade essencial da manipulação.