• Neuropsicologia

Como as espirais de especialidade psicológica nos impedem de jogar coisas fora

Luca Laurence / Unsplash

Anos atrás, comprei uma blusa na Target. Naquele mesmo dia, pensei em colocá-lo, mas por nenhuma razão em particular decidi não fazê-lo. Naquele fim de semana, pensei novamente em usar a blusa, mas a ocasião não parecia boa o suficiente, então, novamente, passei. Uma semana depois, considerei a blusa para um encontro, mas, novamente, o evento não parecia especial o suficiente.

Avanço rápido para hoje. Eu nunca usei minha blusa Target. O que começou como comum agora ocupa um lugar especial no meu armário, e nenhuma ocasião parece digna de eu usá-lo.

O que aconteceu aqui? Por que as pessoas possuem tantos bens não utilizados, tratando-os como se fossem especiais demais para serem usados?

eu sou um professor assistente de marketing , e essas são as perguntas que inspiraram minha última pesquisa com Jonah Berger , professor associado de marketing.

Em seis experimentos, descobrimos uma razão importante por que as pessoas podem acumular tantos bens comuns sem nunca usar ou se livrar deles: não consumo , ou o ato de não usar algo.

Quando as pessoas decidem não usar algo em um determinado momento, o item pode começar a parecer mais especial. E como parece mais especial, eles querem protegê-lo e são menos propensos a querer usá-lo no futuro. Esse acúmulo de especialidade pode ser uma explicação de como as posses se acumulam e se transformam em desordem não utilizada.

O que encontramos

Convidamos primeiro 121 participantes para o laboratório e entregamos a cada um um caderno novo. Pedimos a metade das pessoas para resolver quebra-cabeças de palavras que exigiam escrita – eles poderiam usar seu caderno novo ou papel de rascunho. A outra metade completou quebra-cabeças no computador. Mais tarde na sessão de laboratório, todos os participantes encontraram um quebra-cabeça que exigia escrita, e eles podiam usar seu caderno ou papel de rascunho.

Curiosamente, os participantes que tiveram a oportunidade inicial de usar o notebook, mas não o fizeram, eram significativamente menos propensos a usar o notebook mais tarde na sessão, em comparação com aqueles que não tiveram a opção. E essa descoberta não se limitou apenas aos notebooks. Vimos o mesmo padrão em outros experimentos baseados em cenários usando garrafas de vinho e episódios de TV.

Mas trata-se de especialidade, ou de uma série de outras razões para o não consumo?

Para descobrir, fizemos outro experimento no qual os participantes imaginavam comprar uma garrafa de vinho. Tínhamos quase imaginado a possibilidade de abri-lo uma noite, mas decidindo não fazê-lo. Então, quando medimos o quão especial o vinho parecia e as intenções dos participantes de abri-lo mais tarde, descobrimos que aqueles que imaginaram adiar a abertura eram de fato menos propensos a abri-lo mais tarde. Eles viram o vinho como mais especial.

Quando pedimos aos participantes que fornecessem uma razão pela qual achavam que haviam deixado de beber o vinho nesse cenário, a maioria assumiu que estava esperando uma ocasião futura para abri-lo – não que não gostasse ou fosse impedido de beber em de alguma maneira.

Se itens não utilizados começarem a parecer especiais demais para serem usados, então encontrar uma ocasião realmente especial quebraria o ciclo?

De acordo com nosso estudo final, sim. Imaginar abrir mão de uma garrafa comum de vinho fez com que os participantes se sentissem menos propensos a abri-la na próxima ocasião comum, mas mais propensos a abri-la em uma futura ocasião extraordinária. Como minha blusa Target, o que começou como uma garrafa comum se transformou em algo digno de um brinde de casamento.

A psicologia por trás de uma 'espiral de especialidade'

Por que as pessoas caem nessa armadilha mental? Pesquisas anteriores apontam para duas razões principais.

Primeiro, quando as opções são apresentadas uma de cada vez, em vez de todas de uma vez – bem como a escolha de abrir uma garrafa de vinho nesta noite em particular – pode ser difícil saber quando tomar uma decisão . Então, muitas vezes as pessoas acabam segurando para um ocasião futura idealizada .

Em segundo lugar, independentemente das reais razões por trás de seus sentimentos e ações, as pessoas muitas vezes apresentam suas próprias explicações após o fato . Por exemplo, talvez você tenha se sentido nervoso em um encontro porque estava preocupado com algo não relacionado, como o trabalho. Mas você pode mais tarde acreditar que seu nervosismo veio de realmente gostar de seu encontro – os psicólogos chamam esse fenômeno atribuição errada de excitação .

Juntar tudo isso é uma receita para o que chamamos de espirais de especialidade. Quando você deixa de usar algo – por qualquer motivo – se acredita que estava esperando para usá-lo, a posse começará a parecer mais especial. Você vai querer salvá-lo para uma ocasião posterior. E à medida que você procura a ocasião certa dia após dia, fica mais tentador esperar uma ocasião futura. Quanto menos você o usa, mais especial ele se sente, e o ciclo continua.

Em última análise, a probabilidade de usar a posse torna-se cada vez mais rara – potencialmente ao ponto em que aquele vinho originalmente decente agora é vinagre, ou a blusa está fora de moda, mas você ainda a mantém. Quanto mais isso acontece, mais coisas você tem por aí.

A conexão da desordem

A desordem pode ser bastante destrutivo , levando a níveis mais elevados de estresse, sentimentos de asfixia , relacionamentos tensos e redução do bem-estar geral . Nossa pesquisa fornece uma explicação de como e por que a desordem se acumula.

Como você pode combater as espirais de especialidade e o acúmulo de desordem? Tente se comprometer com antecedência para usar um item em uma ocasião específica. Ao comprar um vestido, diga a si mesmo que o usará neste fim de semana. Ou ao comprar uma vela, planeje acendê-la naquele dia. Essa estratégia deve limitar a frequência com que você considera – mas, em última análise, renuncia – ao uso de coisas e encorajá-lo a realmente aproveitar suas posses.

Este artigo é republicado de A conversa sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original .

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