A motivação nos escapa quando não entendemos seu maquinário
Acontece que há um pouco de dissonância cognitiva prejudicando nossa compreensão da motivação e da felicidade. O professor Dan Ariely da Duke University preenche as lacunas.
Dan Ariely: Então, quando pensamos sobre o que motiva as pessoas, talvez a primeira coisa que pensemos é o que pensar motiva as pessoas e o que não entendemos motiva as pessoas. E talvez o primeiro mal-entendido seja sobre o princípio do prazer. Portanto, temos a ideia de que temos o direito de buscar a felicidade e estamos tentando ser felizes e é isso que realmente buscamos - a felicidade. Mas pense nisso. O que lhe dá felicidade de uma forma observável? Talvez sentado na praia bebendo um mojito ou talvez sentado no sofá assistindo a um seriado. Mas se você faz quase tudo que é útil, significativo, de que se orgulha, não são as mesmas coisas. Mas imagine que você tem uma vida inteira sentado na praia bebendo mojitos. Quão feliz essa vida seria? Acho que o primeiro erro é que buscamos a felicidade momentânea em vez da felicidade de longo prazo. Então, fazemos as coisas que nos farão rir alto hoje mais ou menos. Nem sempre ria alto, mas meio que assim. E não fazemos as coisas que são difíceis, complexas e desafiadoras, mas nos dão uma sensação de felicidade muito diferente. Pense em algo como correr uma maratona. Você não vê ninguém feliz. Como se você viesse como um alienígena e visse os cérebros das pessoas e olhasse para suas expressões faciais enquanto corriam uma maratona, você diria que alguém os está punindo.
Como se estivessem pagando por algo terrível que fizeram e é assim que estão pagando sua dívida para com a sociedade. Mas é meio miserável, mas também é significativo e cria uma sensação de realização em alguém. Portanto, estamos buscando o prazer momentâneo, em vez de compreender verdadeiramente a profundidade do que é a felicidade ou o que é o significado. E a segunda coisa é que estamos tentando descobrir como motivamos as pessoas externamente e geralmente temos uma equação muito simples que diz que motivação é igual a dinheiro. E se você não está trabalhando duro o suficiente ou fazendo algo e eles simplesmente não estão pagando o suficiente ou não dando um bônus da maneira certa, então nós apenas brincamos com os bônus e pagamentos e dizemos oh, vamos mudar o pagamento desta forma e mude o pagamento desta forma e dê bônus um pouco grandes aqui e bônus um pouco grandes ali e nós criaremos sistemas de pontos para avaliação e todo tipo de coisas. A beleza da natureza humana é que muitas coisas nos motivam. Um sentimento de realização e conquista, nosso título, nossa conexão com o trabalho, nossa conexão com as pessoas no trabalho, competindo com outras pessoas. Todas essas coisas nos motivam. Então, escrevemos uma equação de motivação que escreveríamos: motivação é igual a sim, dinheiro é importante, mas também é realização, senso de progresso, competição, dah, dah, dah, dah.
E a questão é como usamos todos eles para criar motivação. E na física as pessoas procuram a máquina de movimento perpétuo. Como obtemos energia do nada, certo, e continuamos crescendo. Na motivação existe algo parecido, então imagine duas empresas. Em um deles, a empresa não se preocupa com a motivação. Em um deles eles se preocupam profundamente. No primeiro negócio, as pessoas são infelizes e o negócio é infeliz e eles não estão ganhando muito dinheiro. No segundo, as pessoas poderiam ser mais felizes, a administração poderia ser mais feliz e elas poderiam ser muito mais produtivas e eficientes. Todos ganham quando investimos em motivação profunda.
Um dos primeiros experimentos que fizemos sobre a questão do significado. Não era como um grande significado, tinha pouco significado. E aqui está o que fizemos. Convidamos pessoas para vir ao laboratório e dizemos que você gostaria de construir um biônico e pagaremos três dólares por este biônico. E as pessoas construíram seu biônico. Pegamos, colocamos embaixo da mesa e dissemos que gostaria de construir outro por dois dólares e setenta centavos? Se disserem sim, demos a eles o próximo. E então o próximo por trinta centavos cada vez menos e menos, diminuindo o salário até que decidam parar, nada mais. E dissemos a todas essas pessoas que, quando terminarem a tarefa, pegaremos todo o biônico, vamos quebrá-los em pedaços e prepará-los para o próximo participante. Isso é o que chamamos de condição significativa. Não é realmente significativo, mas é significativo em comparação com a próxima condição. Na próxima condição, que internamente chamamos de condição sísifica, ela começou da mesma maneira. Dissemos às pessoas que você gostaria de construir um biônico por três dólares e elas começaram a fazê-lo. Quando eles terminaram, nós tiramos deles. Nós o mantivemos sobre a mesa e então dissemos que você gostaria de construir outro para dois setenta. Se eles dissessem que sim, eles começaram a construir o segundo biônico, mas como eles estavam construindo o segundo biônico, nós separamos as peças do primeiro biônico.
Então, nós o destruímos na frente de seus olhos. E então o colocamos de volta na caixa e dissemos se você gostaria de construir um terceiro por trinta centavos a menos. E se eles dissessem que sim, devolvíamos o primeiro que eles montaram e quebramos. E assim continuamos indo e voltando. E chamamos isso de condição sísifica porque, se você se lembra de Sísifo da mitologia, ele foi condenado a empurrar uma pedra morro acima e ele quase chegou ao topo e a rocha rolou para trás e ele teve que fazer o mesmo morro. E a ideia era que se houvesse colinas diferentes, certo, se você apenas estivesse passando por colinas diferentes, talvez ele sentisse algum progresso. Mas ter que fazer a mesma colina repetidamente era a profundidade da desmoralização das pessoas. E o que aconteceu? Algumas coisas interessantes. O primeiro é que as pessoas pararam muito mais rápido na condição sísifica. A segunda é que perguntamos às pessoas o quanto elas gostavam de Legos em geral. E queríamos ver se há uma correlação entre o quanto eles gostaram de Legos e o quanto eles persistiram nesta tarefa. E o que vimos foi que na condição significativa havia uma correlação. Pessoas que amavam Legos faziam mais biônicos. Pessoas que não gostavam de Legos internamente não gostavam muito. Na condição sísifica a correlação era zero, o que significa que meio que sugamos a alegria de montar Legos.
Porque você vê que as pessoas que amam Legos não faziam mais do que as pessoas que não amavam. De alguma forma, a alegria disso simplesmente foi embora. O outro insight interessante deste estudo é que fizemos outra versão desse experimento em que as pessoas não se envolveram na construção de biônicos, mas fizemos isso na escola de negócios e pedimos aos alunos que previssem como outras pessoas se comportariam nesses dois ambientes. Então dissemos tudo bem, você tem um ambiente com mais significado e um ambiente com menos significado. Quantos biônicos as pessoas construirão de maneira diferente nesses dois ambientes? E pagamos às pessoas pela precisão de suas previsões. O que aconteceu? As pessoas previram que a diferença estará na condição significativa que as pessoas construiriam mais. Mas eles previram que seria apenas mais um biônico. Portanto, entendemos que o significado é importante, mas achamos que importa muito pouco. Na verdade, é muito importante. As pessoas construíram quase mais quatro biônicos. Portanto, havia uma grande lacuna e as pessoas não entendiam como o significado é importante. E se você pensar sobre isso como um gerente, na verdade como qualquer pessoa, se você está tentando motivar as pessoas. Pode ser um professor de escola, pode ser um pai, seja o que for, se você está tentando motivar as pessoas, você tem que entender o quão grande é o significado. E se você acha que o significado tem um efeito muito pequeno, você não investirá muito nele. Somente se você entender o quão grande e importante ele é, você investirá nele.
A motivação é um mecanismo misterioso. Ele existe dentro de todos nós, mas permanece adormecido, a menos que seja desbloqueado. O 'como' é a parte difícil, algo contra o qual as empresas e os indivíduos lutam em graus variados. O economista comportamental Dan Ariely descobriu que há uma dissonância entre o que pensamos que motiva as pessoas e o que realmente motiva. A fórmula mais simples de motivação, e aquela que buscamos com mais frequência, é que dinheiro = motivação. Recompensas de luxo são uma ideia poderosa, mas são realmente o que nos motiva?
O cartão postal de felicidade para muitas pessoas é estar esparramado em uma cadeira de praia com um mojito na mão. No entanto, esta é uma felicidade momentânea e, na realidade, se fizéssemos uma pesquisa sobre o que realmente nos traz felicidade para muitas pessoas, a resposta seria algo surpreendentemente trabalhoso. Por que corremos maratonas, construímos móveis, pintamos quadros, fazemos música, escalamos penhascos cada vez maiores e mais perigosos? Essas coisas são difíceis e intensas; eles não são divertidos, por si só. Eles não são mojitos na praia. Essa é a diferença entre felicidade momentânea e felicidade de longo prazo. Vai ser diferente para cada um de nós, mas pergunte-se o que realmente o faria feliz e você poderá encontrar alguma confirmação lá.
Ariely acha que nosso erro mais comum na motivação é ceder instantaneamente ao dinheiro, em vez de considerar o valor do significado e da realização. 'Não fazemos coisas difíceis, complexas e desafiadoras, mas nos dão uma sensação de felicidade muito diferente', diz ele.
Ariely passa a explicar um experimento motivacional que foi conduzido em duas partes (veja acima a explicação completa). A segunda parte revelou alguns insights particularmente interessantes. Parece que entendemos que o significado é importante para as pessoas em qualquer atividade, mas subestimamos (cerca de quatro vezes, neste experimento) exatamente o quanto ele importa. Gerentes, professores e pais se sairiam muito melhor se percebessem a importância do significado e investissem nele.
O livro mais novo de Ariely é Resultado: a lógica oculta que molda nossas motivações .
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