Psicopatas, narcisistas ou maquiavélicos: quem são os melhores vendedores?
Os gerentes que são capazes de identificar e entender os vendedores obscuros podem manipulá-los para beneficiar a empresa. O que poderia ser mais maquiavélico do que isso?
- Maquiavelismo, narcisismo e psicopatia são a 'tríade sombria' dos traços de personalidade. Muitos vendedores os exibem.
- Novas pesquisas mostram que, com o tempo, as pessoas que pontuam muito em narcisismo e psicopatia têm um desempenho pior do que os colegas 'normais'. Os maquiavélicos, por outro lado, têm um desempenho melhor.
- Se aproveitados adequadamente, os traços de personalidade da tríade sombria podem ajudar a aumentar as vendas.
Os vendedores são geralmente vistos como charmosos e confiantes. Mas e se essas qualidades positivas não forem as únicas razões para seu sucesso? Será que a chamada “tríade sombria” da personalidade – maquiavelismo, narcisismo e psicopatia – também desempenha um papel? De fato, existem apenas algumas profissões cujos funcionários têm uma classificação mais alta nessas características do que os de vendas.
Em um papel publicado no Jornal de Marketing , os pesquisadores analisaram como essas características afetam o desempenho dos vendedores. Embora todos os três traços da tríade sombria resultem em comportamento explorador e interesseiro, pequenas diferenças entre eles levam a diferentes trajetórias de crescimento no desempenho de vendas.
Os pesquisadores realizaram dois estudos para entender por que indivíduos com essas características prosperam em cargos de vendas. O primeiro examinou como os vendedores com essas características (referidos como “vendedores sombrios” daqui em diante por brevidade) se comportam ao longo do tempo quando comparados a colegas não-escuros. O segundo estudo investigou o papel de suas redes (pares e clientes) em seu desempenho.
Tríade sombria na força de trabalho
Embora os três traços sombrios ajudem os vendedores a se destacarem da concorrência, há pequenas diferenças nas trajetórias de crescimento das pessoas que pontuam muito em maquiavelismo, narcisismo e psicopatia . As diferenças surgem devido à forma como os indivíduos com os três traços interagem com seus pares. Enquanto os narcisistas mentem sobre suas realizações e os psicopatas exibem um comportamento antissocial, os maquiavélicos operam de forma mais sutil e mantêm o conhecimento crítico para si mesmos.
Para saber como essas características afetam o desempenho ao longo do tempo, os pesquisadores entrevistaram vendedores de uma agência de seguros por 18 meses. A pesquisa coletou dados sobre as personalidades dos participantes (por meio de declarações autoavaliadas como “Eu tendo a querer que os outros me admirem”), bem como ganhos mensais em dólares.
Inscreva-se para receber histórias contra-intuitivas, surpreendentes e impactantes entregues em sua caixa de entrada todas as quintas-feirasNo curto prazo, tanto o narcisismo quanto a psicopatia fornecem uma vantagem de desempenho em comparação com colegas não-escuros. No entanto, com o tempo, essa vantagem diminui. Enquanto os psicopatas tendem a se contentar com o desempenho médio, os narcisistas veem um desempenho abaixo da média a longo prazo. Os maquiavélicos, por outro lado, começam devagar, mas acabam tendo um desempenho melhor que a média.
O impacto das redes sociais
Para estudar como a estrutura das redes sociais afeta o desempenho de vendedores obscuros, os pesquisadores entrevistaram vendedores de uma organização de vendas diretas que ganham comissões com base em cada venda. Para capturar a estrutura geral da organização, os pesquisadores pediram a cada vendedor que identificasse as conexões de trabalho mais importantes para seu sucesso. Ao fazer isso duas vezes em um intervalo de 18 meses, eles puderam avaliar como a rede mudou ao longo do tempo.
Em tal ambiente, espera-se que o comportamento egoísta dos vendedores obscuros lhes dê um benefício à custa de seus pares. No entanto, à medida que as notícias de seus crimes se espalham pela rede, o benefício deve desaparecer rapidamente.
Aqui, as duas principais variáveis eram (1) quão evidentes eram as más ações dos vendedores obscuros e (2) a “eficiência de alcance” da rede. Hipoteticamente, psicopatas e narcisistas são mais abertamente podres do que maquiavélicos, que tendem a agir de forma velada ou sutil. Quanto mais evidente o mau comportamento, mais rápido as informações prejudiciais à reputação devem se espalhar - diminuindo assim a vantagem de desempenho sobre os vendedores obscuros. Da mesma forma, se a rede tiver uma alta eficiência de alcance (o que significa que permite que as informações se espalhem mais rápido ou mais longe), os vendedores obscuros devem perder sua vantagem de desempenho mais rapidamente.
Os pesquisadores descobriram que quando a eficiência do alcance era alta, narcisistas e psicopatas não tinham uma vantagem tão grande sobre seus pares não-escuros, presumivelmente porque eles se esforçavam pouco para esconder seu comportamento arrogante ou anti-social. No entanto, o desempenho dos maquiavélicos não foi impactado pela eficiência de alto alcance. Isso é consistente com sua reputação de nutrir e manipular cuidadosamente os relacionamentos para promover seus objetivos.
Por outro lado, as redes de eficiência de baixo alcance impactaram negativamente os benefícios de desempenho do maquiavelismo (presumivelmente porque esses indivíduos tinham menos oportunidades de manipular as pessoas), enquanto melhoraram os benefícios de desempenho do narcisismo e da psicopatia. Isso faz sentido, já que os erros desses vendedores obscuros se espalhariam mais lentamente em uma rede de eficiência de baixo alcance.
Invertendo o roteiro
Embora única em sua abordagem para quantificar o impacto de traços sombrios no desempenho de vendas, esta pesquisa tem limitações. Embora tenha mostrado que, ao longo de 18 meses, os maquiaelianos se beneficiaram mais em comparação com psicopatas e narcisistas, não está claro se essa vantagem de desempenho dura a longo prazo. Mais pesquisas são necessárias para mostrar se eles também caem em desgraça.
Pessoas com traços sombrios da tríade podem ser atraídas pela profissão de vendas. Talvez ironicamente, os gerentes que são capazes de identificar e entender os vendedores obscuros podem manipulá-los de tal forma que beneficie não apenas os vendedores, mas a empresa como um todo. O que poderia ser mais maquiavélico do que isso?
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